Le prix de revient d'un légume est la somme de tout ce qu'il coûte à produire et à vendre : les charges directes de la culture, une quote-part des charges indirectes de la ferme et le temps de travail valorisé, le tout divisé par les quantités réellement vendues, pertes déduites. La formule tient en une ligne : prix de revient au kilo = (charges directes + quote-part de charges indirectes + heures × taux horaire) ÷ kilos vendus. C'est le seuil en dessous duquel un prix de vente vous fait perdre de l'argent, et le point de départ de toute grille tarifaire en circuit court.
En bref
- Prix de revient = (charges directes + quote-part des charges indirectes + temps de travail valorisé) ÷ quantités réellement vendues.
- Les charges indirectes se répartissent avec une clé de répartition assumée : la surface, les heures de travail ou le produit brut. Le choix change le résultat culture par culture ; il doit rester le même partout et d'une année sur l'autre.
- Votre temps compte. Valorisez chaque heure au moins au SMIC : 12,31 € brut de l'heure depuis le 1er juin 2026.
- Pertes et invendus renchérissent le prix de revient de 10 à 15 %. Ils se mesurent sur une saison, ils ne s'estiment pas de tête.
Prix de revient, coût de production, marge : trois notions à ne pas confondre
Le coût de production s'arrête à la récolte : il couvre ce que la culture a coûté jusqu'au champ. Le prix de revient va au bout du geste : il ajoute le lavage, le conditionnement, le transport, le temps de vente, puis divise par les quantités vendues, pas par les quantités récoltées. La marge, elle, est ce qui reste : prix de vente moins prix de revient.
La confusion la plus fréquente concerne la marge brute. La méthode de calcul de la marge brute par culture ignore volontairement les charges de structure et votre propre temps : c'est ce qui la rend comparable d'une ferme à l'autre et utile pour arbitrer un assolement. Le prix de revient fait exactement l'inverse : il réintègre tout, parce qu'un prix de vente doit tout couvrir. Les deux outils se complètent, ils ne se remplacent pas.
| Coût de production | Prix de revient | Marge brute | |
|---|---|---|---|
| Charges directes | oui | oui | oui |
| Charges indirectes | partiellement | oui | non |
| Temps de l'exploitant | rarement | oui | non |
| Commercialisation | non | oui | non |
| Sert à | suivre la production | fixer le prix | comparer les cultures |
Les charges directes
Les charges directes sont celles qui disparaissent quand la culture disparaît. Poste par poste :
- Semences et plants : la commande initiale, plus les remplacements après un semis raté. Si vous produisez vos plants, affectez le terreau, les semences et les plaques consommables à la culture de destination.
- Fertilisation : le compost et les engrais réellement apportés à la planche, pas une moyenne de la ferme. L'amendement de fond de la rotation reste en charge indirecte.
- Protection : filets à usage unique, biocontrôle, auxiliaires, soufre et cuivre en bio. Le matériel durable (filets réutilisés plusieurs saisons, bâches tissées) relève de l'amortissement, donc des charges indirectes.
- Irrigation : l'eau consommée si elle est facturée, et le goutte-à-goutte jetable.
- Conditionnement : sachets, barquettes, élastiques, étiquettes. C'est le poste le plus oublié, et il peut approcher 5 % du prix de vente sur les petites unités comme la barquette de mesclun.
- Main-d'œuvre saisonnière affectée : les heures du saisonnier passées sur cette culture, au coût chargé.
Ces charges se relèvent culture par culture, à partir des factures et des sorties de stock, pas au jugé. Si vous tenez déjà vos marges brutes, le travail est fait aux deux tiers : les charges directes du prix de revient sont les charges opérationnelles de la marge brute, complétées de la main-d'œuvre affectée.
Les charges indirectes et leur clé de répartition
Les charges indirectes regroupent tout ce qui reste quand une culture s'arrête : mécanisation, carburant, entretien des serres, foncier, assurances, comptabilité, cotisations sociales, amortissement du matériel et des abris, électricité de la chambre froide, abonnements. Sur une petite ferme maraîchère, elles pèsent couramment la moitié des charges totales. Impossible de les affecter directement à une culture : on les répartit avec une clé de répartition.
Trois clés sont défendables, et elles ne donnent pas le même résultat. Exemple sur une ferme de 8 000 m² cultivés, 16 000 € de charges indirectes, 3 200 heures de travail affectées aux cultures et 60 000 € de produit brut total :
| Quote-part pour 1 m² de culture | Clé surface | Clé temps de travail | Clé produit brut |
|---|---|---|---|
| Tomate sous abri (1,10 h/m²) | 2,00 € | 5,50 € | 8,21 € |
| Poireau plein champ (0,35 h/m²) | 2,00 € | 1,75 € | 1,99 € |
| Mesclun, 3 séries (1,60 h/m²) | 2,00 € | 8,00 € | 6,92 € |
La clé surface est la plus simple : chaque m² porte la même charge, ici 2,00 €. Elle avantage les cultures intensives sous abri, qui mobilisent pourtant plus de matériel et de bâtiments. La clé temps de travail répartit au prorata des heures passées : ici 5,00 € par heure affectée. C'est la plus cohérente en vente directe, où le temps est le facteur limitant de la ferme. La clé produit brut répartit au prorata du chiffre dégagé : elle charge davantage ce qui rapporte, ce qui se discute.
Peu importe la clé retenue, une seule règle est non négociable : la même clé pour toutes les cultures, tenue d'une année sur l'autre. Changer de clé en cours de route rend vos prix de revient incomparables entre eux, donc inutilisables. Les référentiels de marges brutes des Chambres d'agriculture s'arrêtent avant cette étape, précisément parce que la répartition des charges de structure est propre à chaque ferme : cette partie du calcul n'appartient qu'à vous.
Valoriser son temps de travail : y compris le sien
Un prix de revient qui ignore votre travail est un prix de mensonge : il vous fait vendre à perte en toute bonne conscience. Chaque heure passée sur la culture entre dans le calcul, de l'implantation à l'encaissement : semis, plantation, entretien, récolte, lavage, conditionnement, trajet et temps de vente au prorata des cultures vendues.
Reste à fixer le taux horaire. Le plancher est le SMIC : 12,31 € brut de l'heure depuis le 1er juin 2026, soit 1 867,02 € brut par mois. Pour votre propre temps, c'est le minimum de cohérence : si votre prix de vente ne couvre pas vos heures au SMIC, il ne couvrira jamais une embauche, et votre système ne survivra pas à une baisse de votre capacité de travail. Pour un salarié, comptez le coût chargé réel figurant sur vos bulletins de paie, pas le brut.
Ce poste demande des relevés d'heures par culture, au moins sur quelques planches témoins et sur un cycle complet. Inutile de chronométrer toute la ferme : une planche de chaque culture, suivie de l'implantation au dernier passage de récolte, donne un temps au m² fiable à extrapoler. Les gestes qui se partagent entre cultures (marché, livraisons, lavage groupé) se répartissent au prorata des volumes vendus.
C'est la donnée la plus structurante du calcul : dans notre exemple, le travail pèse plus lourd que toutes les autres charges réunies. Elle est aussi celle qui bouge le plus d'une ferme à l'autre, selon la mécanisation et l'organisation des chantiers : c'est pour cela qu'un prix de revient ne se recopie jamais d'une autre exploitation.
Intégrer les pertes et les invendus
Entre ce que vous récoltez et ce que vous encaissez, deux fuites s'additionnent. Les pertes de production d'abord : tri, calibres invendables, casse à la manipulation et au transport, soit 4 à 12 % selon les cultures et les saisons. Les invendus ensuite : fins de marché, paniers ajustés, mévente, soit 3 à 8 % supplémentaires selon le circuit.
Le prix de revient se calcule sur les quantités vendues. Si vos relevés partent des quantités récoltées, appliquez une majoration de 10 à 15 % au prix de revient obtenu, selon votre taux de perte et votre taux d'invendus réels. Un invendu transformé puis vendu (soupe, coulis, conserve) est un produit, pas une perte : ne le comptez qu'une fois.
Calculer le prix de revient sur les kilos récoltés est l'erreur la plus répandue, et elle joue toujours dans le même sens : elle sous-estime le prix de revient de 10 à 15 %, et vous fait croire rentable un prix qui ne l'est pas.
Du prix de revient au prix de vente selon le circuit
Le prix de revient est un plancher, pas un prix de vente. Entre les deux, il faut une marge de sécurité pour les aléas climatiques et commerciaux, et de quoi dégager un revenu au-delà de vos heures valorisées.
Beaucoup de grilles tarifaires se construisent avec un coefficient multiplicateur appliqué au prix de revient. Méfiez-vous du coefficient standard : il n'existe pas. Le bon raisonnement part du prix de revient majoré des pertes, circuit par circuit, puis se confronte au marché local. Le coefficient que vous constatez à la fin est un résultat, pas une règle de départ.
Le circuit change les deux côtés de l'équation. En circuit court au détail, le prix encaissé est le plus haut, mais le temps de vente et le conditionnement chargent le prix de revient. En demi-gros (restaurants, magasins de producteurs, épiceries), le prix encaissé descend de 25 à 35 % dans notre exemple (tomate à 4,00 € au détail, 3,20 € en panier, 2,60 € en demi-gros), mais les heures de vente et une partie du conditionnement disparaissent. Comparer les circuits au prix affiché est un contresens : comparez-les au prix encaissé net du prix de revient propre à chaque circuit.
Enfin, gardez en tête ce que ce prix doit couvrir au niveau de la ferme : vos annuités et vos cotisations MSA au micro-BA se paient sur la somme des marges de toutes les cultures. Un prévisionnel de business plan se construit d'ailleurs dans ce sens : des prix de revient vers le chiffre d'affaires nécessaire, jamais l'inverse.
Exemple chiffré complet
Reprenons les trois cultures de notre exemple de marge brute, avec la clé temps de travail (5,00 € par heure affectée) et le temps valorisé au SMIC. Les chiffres sont un exemple construit, cohérent d'un article à l'autre, à remplacer par vos relevés.
| Au m² cultivé | Tomate sous abri | Poireau plein champ | Mesclun (3 séries) |
|---|---|---|---|
| Charges directes | 6,60 € | 2,15 € | 5,00 € |
| Quote-part charges indirectes | 5,50 € | 1,75 € | 8,00 € |
| Temps de travail (12,31 €/h) | 13,54 € | 4,31 € | 19,70 € |
| Prix de revient au m² | 25,64 € | 8,21 € | 32,70 € |
| Quantité vendue | 8,1 kg | 3,0 kg | 2,2 kg |
| Prix de revient au kg | 3,17 € | 2,74 € | 14,86 € |
| Prix moyen encaissé | 3,80 €/kg | 2,50 €/kg | 12,00 €/kg |
| Écart | +0,63 €/kg | −0,24 €/kg | −2,86 €/kg |
La lecture est brutale, et c'est le but. La tomate couvre son prix de revient complet avec 0,63 € de marge au kilo. Le poireau se vend 24 centimes sous son prix de revient : chaque kilo vendu à 2,50 € est subventionné par le reste de l'étal. Le mesclun, excellente culture en marge brute, ne couvre pas ses heures de récolte et de lavage une fois le temps valorisé au SMIC.
Ce constat ne condamne aucune des trois cultures. Il dit trois choses : certains prix doivent monter, certaines heures doivent baisser (récolte mécanisée, lavage optimisé), et certaines cultures se justifient par autre chose que leur marge, comme le montre le classement des cultures les plus rentables au m². La vérification se fait au niveau de la ferme : dans notre exemple, 38 000 € de marge brute globale moins 16 000 € de charges de structure laissent 22 000 € pour rémunérer 3 200 heures, soit 6,88 € de l'heure. Tant que ce chiffre est sous le SMIC, la grille de prix n'est pas à l'équilibre.
Le calculateur de prix de revient. Un tableur appliquant cette méthode accompagne cet article : charges directes, clé de répartition au choix, valorisation du temps et majoration des pertes, pour obtenir le prix de revient au kilo ou à la botte de chacune de vos cultures.
→ Télécharger le calculateur de prix de revient (.xlsx)
Tout le calcul repose sur des relevés par culture : quantités vendues par circuit, heures passées, achats affectés. C'est exactement ce que Polen tient à jour pour vous : le catalogue produits relié aux commandes rapproche vos ventes réelles de vos cultures, et vos prix de revient cessent d'être une estimation annuelle pour devenir une donnée vivante.
